Plantearse porqué las personas compramos es el primer paso para conseguir ser buenos vendedores. Para comprender esto es importante que nosotros, vendedores, tengamos siempre presente lo que piensa la persona que tenemos delante y a quien pretendemos convertir en cliente. Percatarnos de porqué y cómo nos va a comprar la persona nos permitirá plantearnos de manera más eficaz nuestras estrategias de ventas.
Existen varias teorías sobre lo que pasa por la mente del comprador cuando va a adquirir un producto o servicio. La 1ª Teoría dice que los compradores pasan por diversas etapas sucesivas que definen como "AIDAS" Atención, Interés, Demostración, Acción y Satisfacción.
La 2ª teoría dice que los compradores pasan por una serie de decisiones previas antes de comprar, es la fórmula denominada "Decisiones de compra" y la 3ª teoría habla de los deseos del comprador como punto inicial, se expresa con la palabra "DSAS" Deseo, Solución, Acción y Satisfacción.
Cualquiera que sean las teorías a aplicar en nuestra psicología de ventas, todas tienen el punto en común de captar al cliente y satisfacerlo.
Como dijo Elmo Lewis: "Atraiga la atención, despierte el interés, cree el deseo, incite a la acción y consiga la satisfacción"
Por lo tanto, para conseguir optimizar nuestras ventas centremos nuestros esfuerzos, en primer lugar en persuadir a la persona para que esté atenta, una buena manera es haciéndole preguntas que requieran respuestas por su parte, cuando tenemos su atención, le hacemos despertar interés presentándole las ventajas de nuestro producto y para que éstas sean admitidas se las demostraremos y una vez demostradas, se creará el deseo de comprar que finalizará en la acción de compra.
¿ Y tú qué opinas? ¿Cómo piensas captar y fidelizar a tus clientes?
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3 comentarios:
Un error muy común en las ventas es dar más información de la que necesita el cliente.
Desde mi punto de vista no hay que hablar al cliente de algo en lo que el no esta interesado, tenemos que ser capaces a través de nuestras preguntas que el cliente vea la necesidad de nuestro producto.
Estamos en la obligación de guiar la conversación, a través de preguntas específicas, para que el cliente se vea, finalmente, en la necesidad de comprar.
Una vez realizada la venta el exceso de información es inversamente proporcional al exito final.
Bueno esta es la teoría, pero de ahí a la practica pues, que les voy a decir.
Muy útil la información, Jessica. Me parece bastante interesante sobretodo para los inexpertos que ahora comenzamos y necesitamos al menos tener una base teórica sobre la que apoyarnos en nuestras ventas. Lo mismo digo por lo que has dicho Gustavo. Guardadito que se queda esto en mis favoritos :D
La experiencia que tengo hasta ahora del trato con clientes es la siguiente:
- Como dice Gustavo información precisa y justa sin excesos.
- Estar dispuesto a comprar lo que vendes. Eso mejorará tu actitud ante el cliente.
- Ser tu mismo. Intentar caer simpático al cliente es un error muy común y totalmente obsoleto.
- Ser profesional. Nadie te está haciendo un favor comprandote tu producto al contrario eres tú el que estás satisfaciendo una necesidad.
- Mantener contacto después de la venta. Aunque sea un correo para felicitarle el cumpleaños. Eso te reportará imagen, confianza y finalmente más ventas.
No es gran vendedor el que más vende sino el que mejor vende a la larga siempre es más rentable y más apreciado por los clientes.
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